当工程设计遇上铁三角战法，当 “共同” 文化融入铁三角基因，一支支能打硬仗、善打胜仗的项目攻坚团队正在华汇破土生长。

4月18日至19日，华汇集团 “铁三角” 工作法首期训战 ——角色认知与协同作战单元圆满落幕。本次训战由集团 “铁三角” 项目领导小组统筹组织，线上线下全域覆盖总部、专业事业部、区域中心管理、技术、商务、职能骨干近千人，同步邀请 60 余家云联盟合作伙伴共学共研，创下集团近年最大规模专项训战记录，全员学习热情高涨、氛围浓厚。

高层定调：铁三角是转型发展核心路径

训战在集团董事长袁建华的开训辞中正式启幕。袁董强调，华为铁三角工作法与华汇以技术为根基、以资源整合为核心、以客户服务为导向的战略高度契合，是经市场验证的高效作战体系。

面对 AI 技术冲击与行业深度变革，全员能力转型势在必行，铁三角模式正是员工突破职业瓶颈、实现长期发展的核心路径。他要求全体员工以空杯心态，吃透铁三角 “以客户为中心、跨岗协同、共担责任” 的核心逻辑，完成从 “技术执行者” 到 “经营服务者” 的转变，为集团高质量发展筑牢根基。

实战授课：原汁原味拆解华为铁三角精髓

本次训战特邀华为前资深高管、华为大学教授杜祥林亲临授课。杜老师依托华为近 30 年实战经验，从一线销售痛点切入，系统拆解铁三角从 “狼狈模式” 到成熟作战体系的演进历程，让学员直观理解：没有协同的销售，签下的合同可能是 “毒药”。

课程聚焦铁三角核心运作逻辑，清晰讲解 AR（客户经理）、SR（解决方案经理）、FR（交付经理）三大角色定位，以及铁三角在 LTC（从线索到回款）、MCR（客户关系管理）两大核心流程中的关键作用，将华为一线实战打法原汁原味引入华汇。

• 本质转变：讲师反复强调：“人在一起只是团伙，心在一起才是团队。铁三角的‘铁’字，靠的是目标一致、利益捆绑、责任共担。”铁三角是从 “各自为战” 升级为 “共同经营”，三大角色共担项目指标、共享奖金包，目标一致、利益捆绑、责任共担。

• 角色定位

AR（客户经理）：不是单纯“跑业务”，而是项目经营第一责任人，统筹客户关系、合同质量、回款与客户满意度。

SR（方案经理）：从“埋头画图”转向“价值创造”，价值创造核心，深挖客户痛点、打造差异化方案，以技术构建竞争壁垒。

FR（交付经理）：从“被动接单”变为“售前介入”，前置把控交付风险，确保合同可交付、可盈利、可闭环。

• 协同逻辑：培训直指大客户销售痛点：依赖单一关键人，是项目最大风险。真正的铁三角实现分层对接：AR主攻决策层与采购线，SR对接技术与总工，FR对接工程管理与运维环节。三人协同绘制客户“权力地图”，实现全方位、组织型关系覆盖。

• 文化契合：铁三角的成功推行，离不开组织文化的支撑。华汇集团坚守的“共创、共治、共担、共享”的共同文化，与铁三角理念高度同频，为模式落地提供肥沃土壤。学员在演练中深刻体会到：当角色目标统一、利益深度绑定，推诿内耗自然消失，补位协同成为本能。

学员心声：训战干货满满，实战启发深刻

为期两天的高强度训战，通过理论讲解、案例剖析、实战演练、深度复盘，让参训学员收获满满，大家纷纷分享学习感悟：

• 技术岗学员：“以前只专注画图，现在明白必须联动 SR 直面客户，精准匹配需求才是核心。”

• 商务岗学员：“铁三角让销售、方案、交付拧成一股绳，再也不用各自为战、推诿内耗。”

• 交付岗学员：“售前介入把控风险，能从源头避免合同 ‘赚吆喝不赚钱’，经营思维彻底转变。”

云联盟合作伙伴也对本次训战给予高度评价，感谢华汇无私分享，称课程干货实用、受益匪浅。

首期培训优秀团队人员名单（从左至右）：梁建锋、陈华 、曹宗勇、邵林海、吴伟民、陈嫣、顾洋勇、陈尧三、边骏冬、杨征

清晰规划：三阶段推进，铁三角全面落地

集团 “铁三角” 项目领导小组组长、设计集团执行总裁杨刚为优秀参训团队颁奖，并做总结部署。杨总指出，铁三角是华汇应对行业变革、提升经营效率的关键抓手，公司将分三个阶段稳步推进落地：

• 第一阶段：铁三角角色认知与协同作战，夯实理论与协作基础。

• 第二阶段：LTC 流程在工程设计招投标场景中的实战应用，打磨一线打法。

• 第三阶段：项目经营分析与合同质量管控，实现经营闭环提效。

同时，集团将按 “先试点、再覆盖” 的节奏，完善配套机制，全力支撑铁三角模式常态化运行。

行动号召：让听得见炮声的人呼唤炮火

杨总号召全体学员，将训战所学快速转化为工作能力，强化客户意识、协同意识、经营意识，打破部门壁垒、提升作战效率，真正把铁三角工作法融入日常工作。

让我们以客户为中心、以协同为抓手，让听得见炮声的人呼唤炮火，以更强战斗力抢占市场先机，共同推动华汇集团持续引领行业转型、实现高质量发展。

铁三角的种子已在华汇生根发芽，我们已在路上，共赴新征程！